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志起未来策划手记丨为中国航天提供营销咨询服务的这120天

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  5 月中旬,公司大项目中心的同事们正在议论,如果和中国航天正式牵手,这么好的一个项目公司会派谁来负责?

  大家之所以都知道这个项目好,是因为中国航天这个品牌够荣耀,人脸识别这个行业够新锐,大家都想借这次机会成就一个自己的经典案例,因为在志起未来,不仅公司要求把每一个项目做成经典案例,更要求每一个策划人都该有自己服务的经典案例,这是对每一个项目成员业绩考核的最终标准。

  5 月底,志起未来与中国航天十二所正式启动了合作,承蒙公司信赖,我被抽调负责中国航天人脸识别项目,任项目总监全面负责项目的各项工作,除了兴奋与激动,想把它做成经典案例的决心就像鸡血一样,让我只想全力以赴。

  中国航天十二所与志起未来的合作是开先河之举,以前从未有过与咨询公司合作的经历,也因此,与我们的这次合作得到了上级领导的高度重视。而志起未来航天项目小组更是派出了精兵强将组合,准备全力以赴。

  就我个人而言,我内心对中国航天非常敬仰,论技术,中国航天是行业的翘楚,是中国的骄傲;论业绩,他们有两弹一星的功勋和长征家族的辉煌,在我们第一次品牌战略提案的前言里,我曾写过这样一段话“我们站在航天人崇高的使命感与国家责任感的角度开展对人脸识别项目策略的思考;我们所有工作都是在尊重事实和尊重专业的态度下展开;我们敬仰航天人努力奉献的航天精神,我们带着对航天品牌无限的敬畏感去工作。 ”

  在经历了两周的线上线下调研后,项目组多次开会“会诊”,再兼日夜赶工为客户整理了一份厚达 43 页、长达 2.8 万字的《品牌战略调研报告》。

  当整个行业发展现状、发展趋势、竞争现状、企业优劣势分析以及品牌战略建议等等行业一手资料和专业营销建议摆在客户面前时,他们只说了五个字“真是学习了”。

  通过调研,我们也发现航天的优势很明显,但劣势也很突出,比如市场方面,产品还处于上市初期,没有市场基础;产品只在系统内部消化,并没有真正接受外部市场的检验;缺乏真正懂营销懂市场的团队,更多的是由技术研发人员和几个销售人员组成的临时销售团队;而在品牌方面,品牌定位不清晰,目标客户不明确,产品卖点不突出,中国航天的品牌优势没有体现出来。

  事实证明,志起未来多年来的集中创意,分头执行的工作方法无比有效,几轮大小会议的碰撞下来,我们找到了航天人脸识别项目的魂。

  七月初,我们带着解决方案再一次来到中国航天十二所,这次我们将对航天人脸识别项目的战略定位、品牌策略、人群定位、产品定位、品牌形象等重要内容进行提案。

  回忆提案现场,我们以一问一答的形式对我们前期所提的问题一一进行回答并论证,具体问题包括:

  在听提案过程中,只见对方最高领导频频点头,提案汇报结束后,他也毫不掩饰的说“你们帮我们打开了思路,有些东西我们确实没想得那么深那么全面!”。

  在志起未来工作这些年,已经不是第一次听到有客户这样评价了,我想他们肯定的不只是我们这次的表现,而是志起未来这些年总结积累下来的营销方法。

  志起未来多年来,形成了一系列的思维方法论,包括针对新产品策划的战略新品理论,针对品牌打造、品牌营销的品牌空间论、四轮驱动理论、品牌成长金字塔、品牌突破法则、品牌22条军规,针对品牌传播的品牌3.0理论等等,这些是志起未来多年来的作业指导思想和智慧支援。

  而这次航天的品牌策略中,项目组就用到了四轮驱动理论和品牌空间论等指导方法;我一直以为,志起未来不是一个只用手做事的公司,而是一个用方法做事的公司,才成就了今日的行业标杆。

  第一次与中国航天合作,本想着会有许多磕磕绊绊,但其实从第一次品牌战略提案,到第二次产品方案,再到第三次商业模式方案汇报,再到后来的品牌传播整合方案汇报,我们的沟通一直都非常顺利。

  除了我们的专业能力得到了客户的高度认可,而我们想在前、做在前和务实严谨的工作态度更是得到了客户的一致肯定,有一个细节就说明了这点。

  七月底,项目组到十二所做商业模式方案汇报,当时沟通过程非常顺利,会议时间比预留的要短很多,我们便准备把提前完成好的品牌产品手册文案、 PPT 演示稿以及册子设计初稿一并和客户进行沟通。

  当我打开 U 盘文件夹时,对方高层领导恰好看了一眼,即刻开心的说“哟,你们效率很高呀,这些文件都准备好啦”。

  其实,整个合作过程我们事事想在客户前面,把会开在前面,把方案做在前面,每次沟通后如果有需要双方分工协作的内容,也多数是我们催着客户时间往前推进。

  也因为这样事儿多了,和我对接的项目负责人,已经几次在电话里表示说“确实不好意思是我们没赶上你们的进度”。

  在正式接手项目之前,我还担心会不会因为科研人员太过数据控,太过条框化,导致双方沟通不畅。

  后来才发现,他们非常尊重专业,尊重人才,而且在工作上也只是非常务实和严谨而已,这恰恰也是志起未来多年来强调的合作理念和做事方法,所以才让双方的合作如此的顺利。

  因为你是中国航天出品,所以我要买你的产品,这样的销售逻辑在今天的市场环境里并不成立。

  但如果,找对了目标客户,贴对了产品标签,说清了品牌使命,最后说中国航天出品,那这个逻辑或许就成立了。

  回看志起未来近两年服务的客户,我发现,在今天如此激烈的市场竞争下,无论是中国航天这样的国家军工单位,还是面临转型升级的老牌民营企业,又或者是创业型公司,大家都在努力思考如何能抓住新的市场机会,怎样发展新的动能,从而更好的完成企业使命。

  写这篇手记时,内心有一些小遗憾,因中国航天属国家军工涉密单位缘故,此次合作中很多精彩的成果没办法与大家一起分享;而且项目尚在服务期,哪怕一些非涉密信息暂时也不便公开,但我们可以共同期待它们开花结果。


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